El miedo puede ser uno de los mayores obstáculos que se interpongan entre usted y su éxito. Ponerse en contacto con posibles clientes puede abrir una larga lista de inseguridades y ansiedad. Reconocer tus miedos, comprenderlos y adoptar una nueva perspectiva puede ayudarte a superarlos.
¿Qué te dices a ti mismo cuando tienes dificultades para llegar a clientes potenciales? ¿Hay algo que necesitas superar o es una excusa que te permites creer para no tener que hacer el trabajo? Reconocer esta diferencia puede ser uno de los pasos más importantes para conseguir el negocio que desea.
A continuación le presentamos algunos de los temores más comunes a los que se enfrentan los creadores a la hora de ponerse en contacto con los clientes. ¿Cuál te resulta más familiar?
Les molesto
¿Cree que molesta o puede molestar a los clientes al ponerse en contacto con ellos? En caso afirmativo:
Investigue
Investiga el negocio del cliente para ver si tu creatividad se ajusta a lo que necesita. Echa un vistazo a su sitio web y sus redes sociales: ¿utilizan a menudo tu estilo de ilustración, fotografía o diseño? ¿Parece que subcontratan este trabajo? ¿A quién puedes preguntar para averiguarlo?
Recuerde que los clientes necesitan proveedores
Si el cliente utiliza su estilo de trabajo, es probable que busque colaboraciones continuas. Ayúdales a buscar nuevos proveedores poniéndote en contacto con ellos.
Sé breve, amable y directo
Por correo electrónico o por teléfono, dígale al cliente en la primera o segunda frase quién es usted y por qué se pone en contacto con él. Si hay un proyecto específico para el que eres el más adecuado, díselo. No tengas miedo de preguntar directamente si te encargan trabajos. Si no es la persona adecuada, pregunte con quién debe hablar. La mayoría de la gente estará encantada de indicarle el camino.
No sé a quién dirigirme
¿Siente que no sabe con quién ponerse en contacto para conseguir los empleos que desea?
Pregunte a sus colegas o a los profesionales
No tengas miedo de ponerte en contacto con colegas o veteranos del sector cuando no sepas qué paso dar. Todos empezamos en algún sitio y muchos están encantados de compartir conocimientos con quienes siguen sus pasos. A la gente le encanta compartir sus opiniones. Puede que te sorprenda lo dispuestos que están a ayudar.
Utiliza LinkedIn
LinkedIn es una de las mejores herramientas para ver quién trabaja más cerca del proyecto que te interesa y es una forma estupenda de hacer una presentación suave. Asegúrate de que tu perfil esté completo, actualizado y presente tu trabajo. Puedes añadir un enlace a tu cartera, reel, enlaces e incluya material gráfico en su cabecera.
Pregunte en recepción
En caso de duda, pregunte a los guardianes de la empresa que le interesa. Suelen saber quién es la mejor persona con la que ponerse en contacto y el proceso a seguir. Si no lo saben, pueden sugerirte quién podría compartir esta información contigo.
No se me da bien venderme a mí mismo
¿Cree que se le da fatal vender su empresa y sus servicios?
Recuerda que no te vendes a ti mismo, sino tu estilo de trabajo
Un pequeño cambio de perspectiva puede daros a ti y a tu ego un gran respiro. Te estás poniendo en contacto para ver si tu estilo encaja con el de un cliente. Cuanto más te centres en vender tu trabajo, y no a ti mismo, más cómodos os sentiréis tanto tú como el cliente. Es mucho más fácil que un cliente te haga comentarios constructivos cuando no se siente en riesgo de ofenderte personalmente. Estos comentarios pueden ayudarte a encontrar a las personas adecuadas o indicarte en qué debes trabajar profesionalmente.
Aclare lo que puede ofrecer
Ten clara la solución que ofreces a tus clientes. Asegúrate de que tu intención es clara al ponerte en contacto. Escribe los puntos clave que quieres que el cliente sepa antes de coger el teléfono.
Práctica, práctica, práctica
Cuanto más a menudo lo hagas, más cómodo te sentirás. Empieza poco a poco, quizá con unas pocas llamadas o correos electrónicos al día. Hacer una pequeña cantidad cada día puede convertirse en un hábito. ¿Te imaginas cómo sería tener el hábito de hacer ventas por ti mismo?
Encuentre algo que le calme los nervios
Busca algunas estrategias que puedan tranquilizarte. ¿Hay algo que hayas hecho en el pasado que te relaje antes de hacer una llamada difícil o enviar un correo electrónico? Muchos vendedores tienen trucos que utilizan para combatir la energía nerviosa. A mí me pasa. Me pongo los auriculares y hago llamadas mientras camino por el pasillo. Así puedo concentrarme en lo que estamos diciendo el cliente y yo, sin preocuparme de que nadie me oiga. ¿Qué te ha funcionado en el pasado?
¿Y si no les gusta el trabajo?
¿Le preocupa que no les guste su trabajo o, peor aún, que digan algo negativo sobre él?
¿Y si dicen que no?
Te acaban de ahorrar tiempo. Intentas encontrar a la persona adecuada para tu trabajo. Los "noes" dejan paso a las personas adecuadas. No tengas miedo de preguntar a las personas a las que les gusta tu trabajo con quién más te recomiendan que te pongas en contacto.
Deberían haber dicho "sí
Si el cliente potencial declinó pero crees que debería haber dicho que sí, es un indicio de que algo no está alineado. Quizá no compartiste claramente tu oferta o no comprendiste plenamente la necesidad del cliente. No tengas miedo de pedir opiniones: ¿hay algún consejo que podrían darte para mejorar tu trabajo? ¿Qué buscan a la hora de elegir un proveedor? De nuevo, haz que se trate del trabajo, no de ti personalmente.
Odio las ventas
¿La idea de las rebajas le pone la piel de gallina?
Parece poco sincero
Es cierto que a nadie le gusta que le vendan, así que no venda. Si has investigado y tienes una idea de la solución que puedes aportar, lo único que haces es ofrecer tu ayuda. No hace falta ser un vendedor.
Que lo haga otro
Si por alguna otra razón no te atreves a hacer llamadas de ventas, busca a alguien que lo haga. Puedes contratar a un autónomo para que haga las llamadas, buscar un agente o utilizar otros métodos para ponerte en contacto con clientes potenciales. La cuestión es la siguiente: nada tendrá más impacto en tu negocio que establecer una relación directa con tus clientes. Y si eso no hace que te lo pienses dos veces antes de descolgar el teléfono, quizá debas reflexionar sobre qué historia te estás contando a ti mismo acerca de por qué no quieres dar a conocer tu trabajo.
Jessie Corney lleva más de 10 años asesorando en ventas, marketing y creatividad a fotógrafos, directores y estudios digitales, de animación y CGI. Encuéntrela en www.jessiecorney.com.
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